10 Strategi Penetapan Harga & Cara Menentukan Pricing Terlengkap

Menentukan harga adalah salah satu keputusan paling penting dalam bisnis. Harga yang terlalu tinggi bisa menurunkan minat beli, sementara harga yang terlalu rendah bisa menggerus keuntungan dan merusak persepsi nilai.

Pricing strategy adalah cara bisnis menentukan harga produk atau jasa dengan mempertimbangkan biaya, nilai bagi pelanggan, dan kondisi pasar. Strategi yang tepat membantu meningkatkan penjualan sekaligus menjaga profit.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari 10 strategi penetapan harga paling populer dan cara menentukan pricing yang sesuai untuk bisnis Anda.

Memahami pricing strategy

Pricing strategy atau strategi penetapan harga adalah cara bisnis menentukan berapa harga produk atau jasa yang dijual. Ini bukan sekadar memilih angka, tetapi keputusan yang didasarkan pada biaya, nilai produk bagi pelanggan, dan kondisi pasar.

Strategi penetapan harga disebut sebagai seni dan ilmu. Ilmu karena harus menghitung biaya, margin, dan posisi kompetitor secara rasional. Seni karena perlu memahami perilaku pelanggan dan momentum pasar agar harga tetap menarik dan menguntungkan.

Perbedaan menetapkan harga dan strategi penetapan harga

Keduanya sering dianggap sama, padahal berbeda:

• Menetapkan harga adalah menentukan angka jualnya, misalnya Rp100.000.
• Strategi penetapan harga adalah alasan di balik angka tersebut—apakah karena ingin bersaing di harga rendah, membangun citra premium, atau mengejar volume penjualan.

Singkatnya, menetapkan harga adalah hasilnya. Strategi penetapan harga adalah proses berpikirnya.

Baca Juga: Harga Pokok Penjualan: Pengertian, Komponen, dan Perhitungan

Faktor-faktor yang memengaruhi penetapan harga

Pada dasarnya, setiap keputusan harga dipengaruhi oleh tiga hal utama: biaya, nilai bagi pelanggan, dan harga kompetitor. Harga ideal harus:

• Lebih tinggi dari biaya produksi (agar tidak rugi),
• Lebih rendah dari nilai yang dirasakan pelanggan (agar tetap menarik),
• Dan tetap berada dalam rentang harga pasar (agar kompetitif).

Yang perlu dipahami, ketiga faktor ini tidak pernah benar-benar stabil. Biaya bisa berubah karena kenaikan bahan baku, nilai bisa berubah karena tren atau kebutuhan pelanggan, dan harga pesaing bisa menyesuaikan strategi mereka. Bahkan musim, waktu, lokasi penjualan, hingga kondisi ekonomi juga dapat memengaruhi keputusan harga.

Berikut penjelasan faktor-faktor utamanya:

1. Biaya produksi dan operasional

Biaya adalah fondasi utama dalam penentuan harga. Di dalamnya termasuk bahan baku, gaji karyawan, biaya produksi, distribusi, sewa tempat, hingga biaya pemasaran.

Semua komponen ini harus dihitung secara menyeluruh agar harga yang ditetapkan tetap memberikan margin keuntungan. Jika struktur biaya tidak dipahami dengan baik, bisnis berisiko menetapkan harga terlalu rendah dan kehilangan profit, atau terlalu tinggi sehingga sulit bersaing.

Semakin detail Anda memahami struktur biaya, semakin kuat dasar strategi harga yang dibangun.

Baca Juga: Biaya Produksi: Pengertian, Jenis, Contoh, dan Cara Menghitung

2. Nilai yang dirasakan pelanggan

Harga tidak hanya soal biaya, tetapi juga soal nilai. Produk yang sama bisa memiliki harga berbeda tergantung persepsi pelanggan terhadap manfaat, kualitas, merek, atau pengalaman yang ditawarkan.

Jika pelanggan merasa nilai yang mereka dapatkan tinggi, mereka cenderung bersedia membayar lebih. Inilah mengapa brand premium dapat mematok harga lebih tinggi meskipun biaya produksinya tidak selalu jauh berbeda.

Memahami kebutuhan, preferensi, dan willingness to pay pelanggan menjadi kunci dalam menentukan harga yang tepat.

3. Permintaan pasar

Permintaan pasar memengaruhi fleksibilitas harga. Ketika permintaan tinggi dan pasokan terbatas, harga biasanya dapat dinaikkan. Sebaliknya, ketika permintaan menurun, bisnis perlu menyesuaikan harga atau menawarkan promosi agar tetap menarik.

Tren musiman, momen tertentu (misalnya hari raya), atau perubahan gaya hidup konsumen juga bisa memengaruhi tingkat permintaan.

Karena itu, strategi harga tidak boleh kaku. Ia harus adaptif terhadap dinamika pasar.

4. Persaingan

Harga kompetitor menjadi referensi penting dalam menentukan posisi produk Anda di pasar. Apakah ingin bersaing di harga yang sama, lebih rendah (cost leadership), atau lebih tinggi dengan diferensiasi nilai?

Analisis kompetitor membantu memastikan harga tetap relevan dan tidak terlalu jauh dari ekspektasi pasar. Namun, tujuan utamanya bukan untuk meniru, melainkan untuk menemukan posisi yang paling menguntungkan bagi bisnis Anda.

Baca Juga: Strategi Menghadapi Persaingan Bisnis dan Contoh Penerapannya

5. Tujuan bisnis

Setiap bisnis memiliki target yang berbeda, dan ini akan sangat memengaruhi strategi harga. Misalnya:

• Ingin cepat mendapatkan pangsa pasar → harga bisa dibuat lebih agresif.
• Ingin membangun citra premium → harga cenderung lebih tinggi.
• Fokus pada loyalitas dan retensi pelanggan → harga dibuat seimbang dan berkelanjutan.

Strategi harga yang efektif selalu selaras dengan tujuan jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.

Baca Juga: Mengenal Apa Itu Strategi Bisnis dan Contoh-Contohnya

10 Strategi penetapan harga paling populer

Berikut adalah 10 strategi penetapan harga yang paling banyak digunakan di berbagai industri. Masing-masing memiliki tujuan dan konteks penggunaan yang berbeda, tergantung pada model bisnis, kondisi pasar, dan target pelanggan.

1. Cost-plus pricing

Cost-plus pricing adalah strategi yang menetapkan harga dengan menambahkan margin keuntungan (markup) ke total biaya produksi.

Langkahnya sederhana:

1. Hitung seluruh biaya produksi (bahan baku, tenaga kerja, overhead).
2. Tentukan margin keuntungan yang diinginkan.
3. Tambahkan margin tersebut ke total biaya.

Contoh: jika total biaya produksi Rp100.000 dan Anda ingin margin 100%, maka harga jual menjadi Rp200.000.

Strategi ini banyak digunakan di manufaktur, konstruksi, dan retail karena mudah diterapkan dan memberikan margin yang konsisten. Namun, kelemahannya adalah tidak mempertimbangkan nilai pelanggan atau harga kompetitor.

Baca Juga: Mengenal Metode dan Rumus Markup untuk Penetapan Harga

2. Competitive pricing

Competitive pricing adalah strategi yang menetapkan harga berdasarkan harga kompetitor di pasar.

Pendekatannya bisa berupa:

• Menetapkan harga lebih tinggi karena memiliki nilai tambah,
• Lebih rendah untuk menarik lebih banyak pelanggan,
• Atau sama persis dengan pesaing dan bersaing lewat kualitas atau layanan.

Strategi ini umum di industri dengan persaingan tinggi seperti FMCG, e-commerce, dan maskapai penerbangan. Kuncinya adalah memahami posisi merek Anda di pasar.

3. Value-based pricing

Value-based pricing menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan, bukan semata biaya produksi.

Jika pelanggan merasa produk Anda memberikan manfaat besar, meningkatkan efisiensi, atau memiliki nilai prestise, maka harga bisa lebih tinggi. Strategi ini sering digunakan oleh brand premium, konsultan, dan perusahaan teknologi.

Agar berhasil, bisnis harus mampu mengkomunikasikan manfaat dan diferensiasi produknya dengan jelas.

4. Penetration pricing

Penetration pricing adalah strategi masuk pasar dengan harga rendah untuk menarik perhatian dan memperoleh pangsa pasar dengan cepat.

Tujuannya adalah membangun basis pelanggan terlebih dahulu. Setelah brand dikenal dan pelanggan mulai loyal, harga biasanya dinaikkan secara bertahap.

Strategi ini sering dipakai oleh startup, khususnya di industri digital atau SaaS.

5. Price skimming

Price skimming adalah strategi menetapkan harga tinggi saat peluncuran produk baru, kemudian menurunkannya secara bertahap.

Pendekatan ini cocok untuk produk inovatif atau yang memiliki permintaan tinggi dari early adopters. Dengan strategi ini, perusahaan dapat lebih cepat menutup biaya riset dan pengembangan sebelum kompetitor masuk.

Strategi ini banyak digunakan di industri teknologi dan fashion.

6. Subscription-based pricing

Subscription-based pricing adalah model harga berbasis langganan, di mana pelanggan membayar secara berkala untuk menggunakan produk atau layanan.

Model ini memberikan pendapatan berulang bagi bisnis dan memudahkan perencanaan keuangan. Banyak digunakan oleh layanan streaming, membership, dan software SaaS.

7. Usage-based pricing

Usage-based pricing menetapkan harga berdasarkan tingkat penggunaan. Pelanggan membayar sesuai pemakaian, bukan tarif tetap.

Strategi ini umum di layanan cloud, energi, dan SaaS berbasis jumlah user atau transaksi. Model ini dianggap fleksibel dan adil karena biaya mencerminkan konsumsi nyata.

8. Freemium pricing

Freemium menawarkan versi dasar secara gratis dan mengenakan biaya untuk fitur tambahan atau versi premium.

Tujuannya adalah menarik sebanyak mungkin pengguna di awal, lalu mengonversi sebagian menjadi pelanggan berbayar. Model ini sangat populer di aplikasi digital dan platform online.

9. Dynamic pricing

Dynamic pricing adalah strategi di mana harga berubah sesuai kondisi pasar, permintaan, waktu, atau faktor lainnya.

Contohnya harga tiket pesawat atau hotel yang naik saat musim liburan. Strategi ini bertujuan memaksimalkan pendapatan dengan menyesuaikan harga terhadap permintaan secara real-time.

10. Psychological pricing

Psychological pricing memanfaatkan cara pelanggan memersepsikan angka harga.

Contohnya Rp99.000 terasa lebih murah dibanding Rp100.000. Teknik ini juga bisa berupa paket harga dengan label “paling populer” untuk mendorong pembelian.

Strategi ini banyak digunakan di retail dan e-commerce karena efektif memengaruhi keputusan konsumen.

Setiap strategi memiliki kelebihan dan risiko. Tidak ada satu strategi yang cocok untuk semua bisnis. Kuncinya adalah menyesuaikan pendekatan harga dengan struktur biaya, karakter pelanggan, dan tujuan pertumbuhan bisnis Anda.

7 Pendekatan penentuan pricing strategy menurut BCG

Boston Consulting Group (BCG) membagi strategi harga ke dalam beberapa pendekatan atau “pricing games” yang mencerminkan bagaimana perusahaan bermain dalam struktur pasar tertentu. Berikut 7 pendekatan utamanya:

1. Value

Pendekatan ini digunakan ketika perusahaan menawarkan produk yang sangat berbeda atau inovatif. Karena memiliki nilai unik, harga ditentukan berdasarkan value yang dirasakan pelanggan.

Umum digunakan pada produk teknologi tinggi, barang mewah, dan farmasi. Fokusnya bukan pada biaya, tetapi pada seberapa besar manfaat yang dirasakan pasar.

2. Uniform

Perusahaan menetapkan satu harga yang sama untuk semua pelanggan. Tidak ada negosiasi atau segmentasi harga.

Pendekatan ini banyak digunakan di retail dan consumer goods karena sederhana, transparan, dan mudah dijalankan dalam skala besar.

3. Cost

Harga sangat dipengaruhi oleh struktur biaya. Efisiensi menjadi kunci utama agar tetap kompetitif.

Pendekatan ini umum di industri dengan biaya variabel tinggi dan banyak pemasok kecil yang bersaing, seperti sektor industri dan distribusi.

4. Power

Terjadi di pasar dengan sedikit penjual dan sedikit pembeli besar. Harga sering ditentukan melalui negosiasi dan kekuatan tawar-menawar.

Biasanya muncul di industri dengan produk standar dan pemain besar, seperti komponen teknologi tertentu.

5. Custom

Harga disesuaikan dengan kebutuhan tiap pelanggan. Banyak ditemukan di industri B2B dengan proyek yang unik.

Setiap klien bisa memiliki struktur harga berbeda tergantung lingkup pekerjaan, volume, dan kompleksitas.

6. Choice

Perusahaan menawarkan beberapa pilihan paket atau tier harga untuk membentuk perilaku pelanggan.

Contohnya model Basic, Pro, dan Enterprise pada software. Strategi ini mendorong pelanggan memilih paket yang paling sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka.

7. Dynamic

Harga berubah sesuai waktu, permintaan, atau kondisi pasar.

Awalnya populer di maskapai penerbangan, kini juga digunakan di hotel, e-commerce, dan industri hiburan untuk memaksimalkan pendapatan.

Pendekatan BCG ini menunjukkan bahwa strategi harga sangat dipengaruhi oleh struktur pasar dan posisi perusahaan di dalamnya.

Pricing strategy berdasarkan industri

Setiap industri memiliki pendekatan harga yang berbeda karena dipengaruhi oleh jenis produk, tingkat persaingan, karakter pelanggan, dan model bisnisnya.

1. Manufaktur

Di industri manufaktur, strategi harga umumnya berfokus pada perhitungan biaya dan volume produksi.

Pendekatan yang umum digunakan:

• Cost-plus pricing
• Competitive pricing
• Skimming atau penetration (untuk produk baru)
• Value-based pricing (untuk produk dengan diferensiasi tinggi)

Tujuannya adalah memastikan margin tetap terjaga sambil mempertahankan daya saing di pasar.

2. Retail

Retail menghadapi persaingan ketat dan perubahan harga yang cepat.

Strategi yang sering digunakan:

• Cost-plus pricing
• Penetration pricing
• Bundling
• Dynamic pricing
• Value-based pricing

Banyak retailer menggabungkan beberapa strategi sekaligus untuk mengoptimalkan profit dan tetap responsif terhadap kondisi pasar.

3. Restoran

Harga di industri restoran dipengaruhi oleh biaya bahan baku, lokasi, dan segmentasi pelanggan.

Strategi yang umum:

• Menu pricing (berdasarkan margin dan popularitas menu)
• Cost-plus pricing
• Promotional pricing (diskon atau paket hemat)

Restoran sering menyesuaikan harga untuk mendorong penjualan menu tertentu.

4. Jasa

Karena sifatnya tidak berwujud, penetapan harga jasa lebih kompleks.

Strategi yang umum:

• Cost-plus pricing
• Value-based pricing
• Premium pricing (untuk jasa dengan reputasi tinggi)

Harga biasanya mencerminkan keahlian, pengalaman, dan nilai yang dirasakan pelanggan.

5. Agency

Di sektor agency seperti marketing atau web development, model harga biasanya berbentuk struktur pembayaran.

Pendekatan yang umum:

• Fixed fee (biaya tetap per proyek)
• Hourly rate (berdasarkan jam kerja)
• Retainer (biaya bulanan untuk layanan berkelanjutan)

Struktur ini memberi fleksibilitas sesuai kompleksitas dan kebutuhan klien.

6. Travel

Industri travel sangat identik dengan dynamic pricing.

Strategi yang umum:

• Dynamic pricing (berdasarkan permintaan dan musim)
• Bundling (paket tiket + hotel + transportasi)

Harga dapat berubah cepat mengikuti pola pembelian pelanggan dan tingkat permintaan.

Secara keseluruhan, strategi harga selalu dipengaruhi oleh karakter industri. Pendekatan yang efektif adalah yang sesuai dengan model bisnis, struktur biaya, dan dinamika pasar tempat perusahaan beroperasi.

Contoh penerapan pricing strategy pada bisnis nyata

Memahami pricing strategy akan lebih jelas jika melihat bagaimana perusahaan besar menerapkannya dalam praktik. Berikut beberapa contoh nyata dari berbagai industri.

1. Value-based pricing: Apple dan Tesla

Apple dikenal konsisten menggunakan value-based pricing. Harga produknya tidak semata ditentukan oleh biaya produksi, tetapi oleh nilai yang dirasakan pelanggan. Apple menjual lebih dari sekadar perangkat—mereka menjual desain, pengalaman pengguna, keamanan, dan ekosistem yang terintegrasi.

Meski banyak produk dengan spesifikasi serupa tersedia dengan harga lebih rendah, pelanggan tetap bersedia membayar premium karena persepsi kualitas dan brand positioning yang kuat.

Tesla menerapkan pendekatan serupa, tetapi dengan nilai yang berbeda. Tesla memosisikan produknya sebagai inovasi teknologi sekaligus simbol gaya hidup berkelanjutan. Fitur seperti pembaruan software over-the-air, autopilot, dan citra ramah lingkungan menjadi alasan mengapa harga Tesla bisa berada di atas rata-rata pasar kendaraan listrik.

2. Penetration pricing: Xiaomi

Saat pertama kali masuk ke pasar global, Xiaomi menggunakan penetration pricing. Mereka menawarkan smartphone dengan spesifikasi tinggi namun harga jauh lebih rendah dibanding kompetitor.

Tujuannya jelas: membangun basis pengguna dalam waktu singkat dan merebut pangsa pasar. Setelah brand semakin kuat dan dikenal, Xiaomi mulai memperluas produknya ke segmen harga yang lebih tinggi.

Strategi ini efektif untuk bisnis yang ingin tumbuh cepat dan membangun loyalitas awal.

3. Competitive dan dynamic pricing: Uber

Uber memadukan competitive pricing dan dynamic pricing. Secara umum, tarifnya dirancang agar kompetitif dibanding taksi konvensional atau transportasi lain.

Namun Uber juga menerapkan surge pricing, yaitu sistem di mana harga otomatis naik saat permintaan meningkat—misalnya saat jam sibuk atau cuaca buruk. Pendekatan ini membantu Uber menyeimbangkan suplai dan permintaan sekaligus memaksimalkan pendapatan di momen tertentu.

4. Freemium pricing: Produk SaaS dan digital

Banyak perusahaan software dan aplikasi digital menggunakan model freemium. Pengguna dapat mengakses fitur dasar secara gratis, tetapi harus membayar untuk fitur premium atau kapasitas tambahan.

Model ini menurunkan hambatan masuk karena pelanggan bisa mencoba dulu tanpa risiko. Jika mereka merasakan manfaatnya, peluang untuk upgrade ke paket berbayar menjadi lebih besar.

Strategi ini sangat efektif untuk pertumbuhan pengguna secara cepat dan organik.

5. Dynamic pricing: E-commerce seperti Tokopedia dan Shopee

Platform e-commerce menerapkan dynamic pricing secara terstruktur. Harga bisa berubah berdasarkan momen kampanye tanggal kembar seperti 11.11 atau 12.12, di mana diskon, flash sale, dan promo ongkir digabungkan untuk meningkatkan transaksi.

Selain itu, harga juga bisa dipengaruhi oleh algoritma—misalnya berdasarkan tingkat persaingan antar-penjual, stok barang, atau perilaku pembelian pengguna.

Dalam model ini, harga bukan angka tetap, melainkan variabel yang terus disesuaikan untuk memaksimalkan penjualan dan profit.

5 Tahap implementasi strategi penetapan harga

Menentukan pricing strategy bukan keputusan satu kali. Ia adalah proses yang perlu dipikirkan secara sistematis dan dievaluasi secara berkala. Berikut lima tahap implementasinya:

1. Pahami tujuan bisnis Anda

Langkah pertama adalah memahami apa yang ingin dicapai bisnis.

Apakah Anda ingin:

• Menarik perhatian pasar dengan cepat?
• Membangun citra premium?
• Mengejar volume penjualan?
• Memaksimalkan margin keuntungan?

Tujuan yang berbeda akan mengarah pada strategi yang berbeda. Misalnya, penetration pricing cocok untuk mempercepat akuisisi pelanggan, sementara value-based pricing lebih tepat untuk membangun positioning premium.

Tanpa tujuan yang jelas, strategi harga akan kehilangan arah.

2. Analisis kompetitor

Selanjutnya, pahami bagaimana pesaing menetapkan harga.

Perhatikan:

• Berapa rentang harga di pasar?
• Apa nilai tambah yang mereka tawarkan?
• Siapa yang memasang harga jauh lebih tinggi atau lebih rendah?

Jika ada kompetitor yang menjadi “outlier”, cari tahu alasannya. Bisa jadi mereka memiliki diferensiasi tertentu atau justru bermain di segmen yang berbeda. Analisis ini membantu Anda menentukan posisi harga yang realistis dan kompetitif.

3. Riset target pasar

Mengetahui siapa pelanggan Anda sangat menentukan keputusan harga.

Pahami karakteristik mereka seperti:

• Demografi (usia, lokasi, pekerjaan),
• Preferensi dan kebutuhan,
• Sensitivitas terhadap harga,
• Nilai yang mereka anggap penting.

Harga yang tepat untuk segmen premium tentu berbeda dengan segmen mass market. Semakin dalam Anda memahami pelanggan, semakin akurat pricing strategy yang bisa diterapkan.

4. Evaluasi kelebihan dan risiko tiap strategi

Setiap pricing strategy memiliki kelebihan dan keterbatasan.

Contohnya, penetration pricing efektif untuk peluncuran produk, tetapi belum tentu berkelanjutan dalam jangka panjang. Sebaliknya, premium pricing memberi margin tinggi, tetapi membutuhkan brand positioning yang kuat.

Sebelum memilih strategi, pertimbangkan:

• Dampaknya terhadap profit jangka panjang,
• Dampaknya terhadap citra merek,
• Kemampuan operasional untuk mendukungnya.

Strategi harga yang baik bukan hanya menarik di awal, tetapi juga berkelanjutan.

Baca Juga: Manajemen Risiko Perusahaan: Strategi, Manfaat, dan Tantangan

5. Uji, evaluasi, dan sesuaikan

Harga bukan sesuatu yang kaku. Pasar berubah, perilaku konsumen berubah, dan kompetitor juga bergerak.

Lakukan pengujian seperti:

• A/B testing harga di landing page,
• Uji paket bundling berbeda,
• Uji variasi diskon atau promosi.

Misalnya, Anda bisa menguji dua harga berbeda untuk produk yang sama dan melihat mana yang menghasilkan konversi lebih tinggi. Dari sana, Anda bisa memahami batas willingness to pay pelanggan.

Anggap proses ini sebagai siklus belajar. Pricing strategy yang efektif adalah strategi yang terus disempurnakan.

Buat strategi penetapan harga lebih tepat dengan ekosistem software terintegrasi Mekari

Strategi penetapan harga bukan sekadar menentukan angka jual. Itu adalah kombinasi antara memahami nilai produk, membaca kondisi pasar, menganalisis kompetitor, serta menyelaraskannya dengan tujuan bisnis.

Dari berbagai strategi populer, pendekatan menurut BCG, hingga contoh penerapan di berbagai industri, satu hal yang konsisten adalah: keputusan harga harus berbasis data dan terintegrasi dengan operasional bisnis.

Untuk itu, dukungan sistem yang tepat sangat penting. Ekosistem software terintegrasi seperti Mekari dapat membantu Anda menjalankan strategi harga secara lebih akurat dan terukur melalui:

• Mekari Jurnal untuk memantau biaya, margin, dan profitabilitas secara real-time.
• Mekari Desty untuk mengelola penjualan dan menguji harga di berbagai channel digital.
• Mekari Expense untuk mengontrol pengeluaran operasional agar struktur biaya tetap sehat.

Dengan sistem yang terintegrasi, Anda tidak hanya menetapkan harga berdasarkan asumsi, tetapi berdasarkan data keuangan dan operasional yang aktual.

Referensi

BCG. ‘’Pricing Strategy and Pricing Decisions”
Dealhub. ‘’What is a Pricing Strategy?’’
Salesforce. ‘’Don’t Mess Up Your Pricing Strategy — Here’s How to Do It Right’’