Pada tiap-tiap proses penjualan sebaiknya memiliki tahapan yang memberi dampak terhadap perilaku konsumen. Sales funnel adalah istilah dalam frasa yang mewakili makna dari proses tersebut. Sebagai pengusaha bisnis, sales funnel penting untuk dipahami.
Tiap proses yang dilakukan mengandung strategi dalam rangka menaikkan kuantitas konsumen yang bergerak dari satu tahap menuju tahap lain. Pergerakan ini menjadi faktor agar bisnis memberi dampak bagi calon pembeli.
Pengertian Sales Funnel
Sales funnel adalah langkah-langkah yang perlu ditentukan oleh seseorang dalam menarik calon pelanggan menjadi konsumen. Dalam bahasa Indonesia, sales funnel dapat juga disebut sebagai ‘saluran penjualan’.
Orang-orang, dalam hal ini calon pelanggan, akan melewati tahap teratas dalam proses penjualan akan melewati suatu toko. Kemudian, beberapa orang lagi akan tertarik dengan produk atau layanan dan berikutnya melangkah masuk ke dalam toko. Ini menjadi tahap awal menuju tahap selanjutnya.
Permisalan kasus lain ialah ketika seseorang melewati rak untuk mencari buku tulis, saat dia mengelilingi seluruh rak, maka dia telah memijak tahap selanjutnya. Ketika orang itu memilih salah satu buku dan melangkah ke kasir, maka tahap yang terlaksana adalah tahap terakhir atau tahap inti, yakni pembelian.
Tahap-tahap ini berlaku pula untuk usaha bisnis berbeda dengan cara serupa atau berbeda. Saluran penjualan bisa toko ritel, tim penjualan, toko online, email, maupun konsultasi pribadi. Di samping itu, sales funnel yang optimal ialah tahapan yang memiliki kemampuan berikut ini.
- Dapat menentukan tahapan sales funnel dengan konsisten dan jelas, juga membentuk tahapan yang mencerminkan perjalanan calon pelanggan yang mendukung mereka dalam setiap tahapan.
- Dapat melakukan komunikasi yang jelas di semua departemen penjualan, pemasaran, serta manajemen lain demi visi penjualan yang sama. Sebagian besar tim sales funnel adalah mereka yang dipanggil secara harian atau mingguan untuk meninjau perkembangan dan kemajuan yang ada.
- Dapat meramal pendapatan di masa depan dengan tingkat akurasi lebih tinggi daripada ketika melakukan penjualan tanpa sales funnel yang jelas.
Baca Juga: Point of Sales: Pengertian, Manfaat, Cara Kerja dan Aplikasi
Mengapa Sales Funnel Penting?
Sales funnel adalah hal krusial dari seluruh tahap penjualan yang akan disebar di banyak saluran. Pemilihan sales funnel menggambarkan bagaimana tahap yang ditentukan oleh sang pebisnis dalam memikat calon pelanggan.
Tahapan-tahapan yang ada dapat mendorong seorang pengusaha dalam mendapatkan celah di setiap tahapan yang sudah dipilih untuk diimprovisasi. Apabila pegiat usaha tidak memahami sales funnel dalam mengembangkan bisnisnya, usahanya akan sulit berjalan dengan optimal.
Karena itu, perlu mempelajari sales funnel atau saluran penjualan secara spesifik. Hal ini akan berkaitan dengan bagaimana cara mempengaruhi pengunjung untuk bergerak dan bertindak. Melalui tahapan yang ada, tujuan terakhir pengunjung adalah menjadi konsumen atau pembeli.
Sales funnel yang baik harus bisa mendokumentasikan secara detail persona dan pembeli dan bagaimana perjalanan mereka ketika ingin membeli suatu barang. Hal ini dapat dilakukan dengan mudah jika Anda menggunakan aplikasi CRM yang terintegrasi dengan banyak channel marketing.
Tujuan Sales Funnel
Tujuan sales funnel adalah menjadi satu strategi dalam mengarahkan dan/atau sekaligus mengedukasi calon pembeli untuk melakukan aksi sampai berujung pada transaksi produk (membeli). Tujuan utamanya sendiri ialah mengatasi problematika target dalam pasar.
Jika pebisnis memahami masalah dalam pasar, maka ia seharusnya mengerti untuk menciptakan konten apik dan menarik untuk menawarkan produk atau jasanya. Pembuatan konten inilah yang disebut solusi masalah untuk mendatangkan calon pembeli.
Umumnya, keseluruhan calon target pasar bisa ada dan terlibat dalam kegiatan promosi tidak hadir secara menyeluruh. Oleh sebab itu, sisa yang hadir semestinya harus terus diawasi, diajak, bahkan diberi dukungan sampai tahap terakhir dari sales funnel, membeli, dapat terlaksana.
Pun, tidak semua target pasar yang potensial dapat diarahkan dengan mudah hingga sampai pada tahap transaksi. Untuk melakukan follow up, hal penting yang harus diperhatikan adalah memantau pola pemasaran secara rutin dan berkesinambungan.
Tahapan Sales Funnel
Beberapa tahapan dalam sales funnel adalah AIDA–Awareness (Kesadaran), Interest (Minat), Decision (Keputusan), dan Action (Tindakan). Tiap tahapannya membutuhkan pendekatan berbeda-beda baik dari pebisnis maupun pemasar agar pesan yang disampaikan tiba di konsumen pada waktu yang tepat.
1. Awareness (Kesadaran)
Langkah paling awal dalam sales funnel adalah awareness, yaitu kesadaran target pasar dalam menyadari usaha bisnis yang sedang dijalankan dengan suatu rangkaian pemasaran. Calon pembeli harus sadar akan kebutuhan dan masalahnya sehingga mencari solusi mengatasinya.
Hal ini memerlukan media pemasaran dalam mencari solusi, seperti mereka akan mendatangi situs web, media sosial, iklan, pencarian Google, dan media-media lain. Saat target pasar telah ‘datang’, maka ini saatnya untuk memberikan penawaran menarik mengenai calon produk dalam memikat mereka.
a. Membuat Tampilan Situs Mobile Friendly
Bagi calon pelanggan yang memulai sales funnel dengan mengunjungi situs web, cara ini akan efektif. Mengapa? Karena, sebagian besar masyarakat dunia telah membuka peramban melalui smartphone daripada PC. Tampilan mobile friendly membantu pebisnis dalam menjaring calon pelanggan potensial.
Anda dapat memadukan situs website yang mobile friendly dengan chatbot berbasis AI untuk melayani calon pelanggan atau pelanggan secara cepat dan otomatis.
b. Membuat Content Marketing
Sesudah beres dengan situs yang mobile friendly, perlu menarik perhatian pelanggan kembali dengan adanya content marketing. Dengan tahap dalam cara membuat sales funnel ini, calon pelanggan teredukasi mengenai produk si pengusaha dalam menyadari kebutuhan mereka lebih jauh lagi.
c. Optimasi Situs
Tahap tambahan dalam awareness sales funnel adalah mengoptimasi situs agar bisa muncul di halaman pertama pada pencarian Google. Hal ini memudahkan pebisnis dalam menjaring pengunjung situs. Strateginya ialah dengan melakukan mengoptimasi Search Engine Optimization (SEO).
2. Interest (Minat)
Tahapan berikutnya dalam sales funnel adalah menarik perhatian konsumen agar ‘tertarik pada produk atau jasa yang telah ditawarkan sebelumnya. Minat calon pelanggan bisa terlihat melalui aksi mereka ketika mengikuti akun media sosial pengusaha atau mengklik subscribe melalui email.
Ketika hal ini sudah terjadi, maka ini saatnya untuk menargetkan mereka agar rutin menghampiri konten-konten atau media yang dijadikan sebagai sarana promosi. Pastikan mereka merasa nyaman dengan konten-konten yang ada hingga produk atau brand melekat dalam ingatan mereka.
a. Membuat Fitur Perbandingan Produk
Tahap membandingkan dalam sales funnel adalah mengadakan fitur perbandingan dalam situs web. Adanya fitur ini menolong calon pelanggan dalam membandingkan karakteristik produk-produk lewat keterangan dalam tabel.
b. Menyediakan Konten Edukatif Seputar Produk
Konten yang bervariasi dapat menolong calon pembeli dalam menentukan keputusan. Konten ini bukan bersifat menjual, namun membangun expertise dalam bisnis agar brand dilihat sebagai brand yang bonafit. Konten dapat berupa artikel, kursus, webinar, dan sebagainya.
3. Decision (Keputusan)
Decision merupakan tahap di mana calon pelanggan telah siap untuk melakukan pembelian. Sesudah mereka diberi bermacam-macam penawaran, maka ini waktunya target pasar mengambil keputusan dalam memakai solusi yang sudah ditawarkan oleh pebisnis.
Pada tahap ini, umumnya pembeli dapat kembali menimbang penawaran dan berbagai keuntungan yang diperoleh apabila memakai produk atau jasa tersebut. Karena itu, berikanlah penawaran terbaik dan paling rasional agar pembeli merasakan keuntungannya.
a. Membuat Tampilan User Friendly pada Alur Pembayaran
Tampilan situs yang user friendly bukan berarti hanya pada halaman utama, namun struktur situs rapi secara keseluruhan hingga alur pembelian yang tertata dengan menu-menu navigasi yang tidak membingungkan.
b. Menampilkan Promo dan Diskon
Mengoptimalkan sales funnel adalah memikat calon pelanggan dengan keberadaan diskon, promo, atau potongan harga spesial di situs web. Diskon tahun baru, diskon hari-hari besar, dan diskon lainnya dapat menjadi referensi.
4. Action (Tindakan)
Tahapan terakhir dalam sales funnel adalah aksi, di mana calon pelanggan telah menjadi pembeli yang menggunakan produk atau layanan jasa yang menjadi solusi yang ditawarkan tadi. Konsumen yang merupakan bagian dari target pasar akhirnya melakukan transaksi atau pembelian.
Tidak sampai di sini saja, masih ada beberapa hal yang harus dilakukan pebisnis atau pengusaha dalam meningkatkan kualitas produk, jasa dan layanan, agar konsumen tadi dapat menjadi seorang pelanggan yang rutin bertransaksi.
a. Menggunakan Teknik Copywriting
Sales funnel adalah tahapan yang erat kaitannya dengan copywriting berkualitas di dalam konten. Pakai sudut pandang personal (kata ganti ‘Anda’), kemudian kuatkan manfaat produk, dan pakailah kalimat persuasif dalam mengajak agar pembelian dilakukan dengan cepat.
b. Membuat Tombol Call to Action
Sesudah content marketing telah rampung dengan teknik copywriting yang memikat, maka Call to Action (CTA) adalah tahap berikutnya. CTA dapat disajikan dalam bentuk tombol atau banner dengan kalimat ajakan membeli, seperti “Beli Sekarang!” atau “Klik Di Sini Untuk Membeli!”.
c. Membuat Tampilan Form Email Sederhana
Sebelum melakukan pembayaran, arahkan kembali calon pelanggan agar menyempatkan diri untuk mengisi suatu formulir untuk situs. Supaya calon pelanggan tidak bosan, buatlah formulir dengan keperluan informasi secukupnya, tidak bertele-tele.
d. Menyediakan Beragam Payment Gateway
Payment Gateway dalam sales funnel adalah variasi dalam mengarahkan pelanggan menuju proses pembayaran. Hal ini bertujuan agar mereka mempunyai banyak opsi sesuai kebutuhan. Variasi dapat berupa transfer antar-bank, virtual account, e-wallet, atau lewat minimarket.
5. Purchase
Purchase dalam sales funnel adalah tahap pasca pembelian, di mana calon pelanggan telah resmi menjadi pembeli. Namun, jangan biarkan perjalanan mereka berhenti di situ. Tampilkan kembali informasi mengenai pelanggan setia bagi yang sudah pernah menjadi pembeli.
Ingat bahwa banyak calon pelanggan yang tidak sampai pada tahap pembeli meski sudah melakukan registrasi. Hal ini dapat didorong kembali dengan terus mengirimkan rekomendasi produk yang mereka sukai dalam rangka memancing hingga transaksi pembelian terjadi.
Cara Kerja Sales Funnel
Melalui tahapan-tahapan tersebut, sales funnel adalah proses yang umumnya memakai istilah untuk menjelaskan bagaimana setiap tahapan bekerja ketika konsumen bertransformasi dari ‘prospek’ atau ‘calon pembeli’ menjadi ‘pelanggan’ yang melakukan transaksi produk.
Pemisalan lain adalah ketika seseorang membuka laman blog hasil pencarian di peramban Google atau tautan dari media sosial, seseorang itu dapat dikatakan ‘prospek’. Ketika beberapa tulisan dalam blog atau beberapa produk telah dijelajahi, maka blogger dapat mengajak si prospek mendaftar ke email blogger.
Apabila prospek (pengunjung) telah mendaftar, maka dia akan menjadi ‘lead’ yang bisa ikut memasarkan kepada calon pelanggan di luar blog tersebut. Pemasaran produk atau jual produk secara online dapat melalui platform, seperti telepon, teks, atau akun-akun media sosial lain.
Prospek tadi umumnya akan kembali ke blog untuk menghubungi pemilik blog dengan adanya tawaran khusus. Poin ini dapat berupa entri blog baru atau pesan-pesan menarik lainnya. Dalam kesempatan ini, blogger dapat menawarkan kupon atau potongan harga sehingga calon pembeli lebih tertarget.
1. Pemetaan Proses Sales Funnel
Setelah memahami tahapan lengkap di atas, maka ini saatnya untuk mengetahui pula bahwa pemetaan sales funnel adalah hal penting pula agar tahapan perjalanan calon pelanggan sesuai dengan tahapan dalam sales funnel. Proses penjualan dapat berlangsung baik dengan pemetaan berikut ini.
a. Prospek (Prospect)
Calon pembeli mengetahui brand suatu usaha, namun pengetahuan mereka tidak sampai pada tahap ini. Ini saatnya mengkomunikasikan merk brand tersebut sebagai solusi agar calon pelanggan merasa didukung untuk menemukan penyelesaian masalahnya lewat berbagai kampanye atau pemasaran online.
b. Kualifikasi (Qualification)
Kualifikasi dalam sales funnel adalah menunjuk calon pelanggan yang telah menaruh minat dan mampu membayar. Mereka mungkin akan menyudahi tahap ini sendiri secara online atau telah berkomunikasi langsung dengan tim penjualan.
c. Demonstrasi (Demonstration)
Tahapan ini berarti pelanggan tengah menelusuri solusi-solusi dari pebisnis dengan lebih mendalam. Hal ini terjadi sebab mereka berpikir bahwa informasi yang didapat sudah lengkap, ada proposal tertulis, bahkan demo dalam menjelaskan prosesnya lebih jelas.
d. Negosiasi (Negotiation)
Negosiasi berarti calon pelanggan sudah memutuskan bahwa brand atau produk tersebut berhasil menawarkan solusi terbaik untuk masalah mereka, maka akan ada pertanyaan soal-soal harga. Hal ini akan menimbulkan diskusi bersama tim penjualan dalam negosiasi atau syarat-syarat lain.
e. Penutupan (Closed Won/Lost)
Kesepakatan dalam sales funnel adalah transaksi telah berlangsung. Tujuan adanya hubungan dengan pembeli berubah menjadi bagaimana mempertahankan mereka agar dapat terus menjadi pelanggan dan mencari cara dalam menjaring pelanggan baru lagi.
2. Strategi Membangun Sales Funnel
Merencanakan sales funnel adalah membuat strategi saluran penjualan yang paling tepat tetapi juga cepat. Bila susunan berhasil, maka pelanggan tidak akan melakukan transaksi sekali saja, namun menjadi pelanggan setia.
a. Menganalisis Perilaku Audiens
Ketika pebisnis sudah banyak tahu soal pelanggan, maka strategi sales funnel yang dilakukan sudah efektif. Pemasaran tidak harus dilakukan ke semua orang, namun hanya pada orang-orang yang menjadi target pasar atau terkait produk yang dijual.
Bila bisnis dijalankan secara online atau dalam bentuk situs web, ini artinya pengusaha perlu mengetahui apa saja yang akan diklik oleh pelanggan dan kapan mereka mengakses situs, seberapa lama? Informasi ini akan menolong dalam menyempurnakan karakteristik pelanggan.
b. Menangkap Perhatian Audiens
Cara kerja sales funnel adalah ialah memikat calon pelanggan untuk terjun ke dalam produk pebisnis, baik layanan atau jasa. Karena itu, penting dalam menempatkan content marketing di hadapan calon pelanggan yang menjadi target.
Rute organik bisa menjadi opsi terbaik, menaikkan banyak konten di semua platform juga dapat menjadi referensi. Buat konten bervariasi dengan video, gambar, infografis, dan jenis konten lain. Bila bersedia mengeluarkan uang lebih, maka iklan menjadi solusi berikutnya.
c. Membuat Landing Page
Iklan atau konten-konten yang sudah jadi mesti menarik calon pelanggan ke suatu tempat. Dapat dikatakan bahwa mereka harus melewati ke halaman situs di mana penawaran yang sudah ada tidak boleh dilewatkan.
Karena calon pelanggan ini masih belum menjejaki banyak tahapan penjualan, maka fokus dahulu dalam pencarian calon pelanggan yang berkualitas daripada penjualannya. Arahkan mereka agar mereka tahu apa yang harus diputuskan.
d. Membuat Kampanye Email Marketing
Berikutnya dalam strategi sales funnel adalah adalah memasarkan konten melalui email calon pelanggan, berikan konten yang bernilai tinggi. Pengiriman dapat dilakukan dengan rutin, tetapi tidak perlu terlalu sering; idealnya adalah satu atau dua notifikasi setiap minggu.
Kemudian penjualan dapat dibangun dengan mengedukasi pasar mengenai apa yang hendak mereka ketahui serta permasalahan yang menghambat agar mereka tetap yakin untuk membeli. Terakhir, berikan penawaran agar calon pelanggan makin terinspirasi untuk membeli.
e. Tetap Terhubung
Pelanggan yang sudah menjadi pembeli tetap harus dijangkau. Poin penting dalam sales funnel adalah poin ini. Pengusaha dapat berterima kasih kepada mereka yang telah membeli dengan memberi kupon-kupon potongan dan melibatkan mereka dalam konten-konten media sosial.
Meriset Pelanggan Setia
Program pelanggan setia bisa dibuat dengan terlebih dahulu meriset kadar loyalitas pembeli-pembeli terdahulu. Hal ini bertujuan dalam menentukan kriteria pelanggan setia. Beberapa pertanyaan berikut ini mungkin dapat membantu.
- Sudah berapa lama mereka menjadi pembeli?
- Berapa keuntungan dari produk yang dijual kepada mereka?
- Dapatkah produk lain dijual kepada mereka?
- Apakah mereka puas dengan produk tersebut?
Membuat Kriteria Pelanggan Setia
Sesudah mengukur loyalitas pembeli, perlu menentukan pula syarat dan ketentuan mengenai pembeli yang memenuhi kriteria pelanggan setia. Kriteria tersebut dapat ditentukan dari aspek-aspek berikut.
- Volume pembelian
- Lama bertahan pada salah satu produk
- Kecepatan membayar produk
- Kemampuan dalam membeli suatu produk dalam jumlah tertentu
Menentukan Bentuk Reward Pelanggan Setia
Reward yang dipilih dapat bermacam-macam, seperti cashback, produk baru, atau produk gratis.
Menampilkan Aturan Pelanggan Setia di Situs
Sesudah seluruh aturan rampung, maka aturan pelanggan setia sudah bisa ditampilkan pada situs web. Misalnya, produk gratis dapat dimiliki pelanggan setia dengan kuantitas pembelian 50 dalam 6 bulan.
Pada ranah bisnis, sales funnel adalah saluran penjualan di mana di dalamnya terdapat strategi yang mengikuti agar setiap tahapan berlangsung optimal. Dengan mempraktikkan sales funnel, dapat dipastikan penjualan meningkat.