6 Teknik dan Strategi Negosiasi Bisnis yang Aplikatif

Negosiasi adalah keterampilan dasar yang penting dimiliki oleh siapa saja, khususnya dalam dunia bisnis.

Kemampuan ini sangat krusial karena mampu membuka peluang untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan serta memperkuat hubungan profesional.

70% kesepakatan bisnis gagal terwujud karena faktor proses dan manusia, yang mencakup waktu, taktik, dan kualitas komunikasi dalam negosiasi.

– McKinsey

Dengan teknik negosiasi yang tepat, proses tawar-menawar tidak hanya akan menguntungkan perusahaan Anda, tetapi juga menciptakan kesepakatan yang berkelanjutan.

Lalu, bagaimana langkah-langkah dan strategi negosiasi yang tepat agar mendapatkan hasil yang maksimal dan memuaskan berbagai pihak? Simak artikel berikut selengkapnya.

Baca Juga: Mengenal Konsep Dasar dan Unsur Komunikasi Bisnis

Apa itu negosiasi bisnis?

Negosiasi adalah proses komunikasi antara dua pihak atau lebih yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.

Dalam dunia bisnis, negosiasi dapat terjadi antara bisnis dan pelanggan, bisnis lainnya, pemasok, karyawan, dll.

Contoh umumnya adalah negosiasi harga, negosiasi kontrak, atau negosiasi gaji. 

Negosiasi perlu dilakukan pada beberapa situasi di mana: 

• Ada pihak-pihak dengan pendapat yang bertentangan 
• Ada kebutuhan khusus yang perlu dikerjakan bersama-sama 
• Menciptakan sesuatu yang baru, misalnya kemitraan bisnis atau kontrak baru 

Perlu diingat bahwa tujuan negosiasi bukan semata-mata untuk ‘menang’, melainkan untuk mencapai win-win solution.

Semua pihak merasa pendapat dan kepentingan mereka sudah dipertimbangkan, dan mereka mendapat sesuatu yang positif dalam proses tersebut. 

Negosiasi yang sukses bukan tentang mendapatkan jawaban ‘ya’; melainkan tentang menjawab ‘tidak’ dan memahami alur kesepakatan itu sendiri.

Quote from Christopher Voss

Jenis Teknik Negosiasi Bisnis

Dalam negosiasi, umumnya menghasilkan kesepakatan yang menguntungkan atau bahkan memuaskan semua pihak adalah tujuan utamanya. 

Akan tetapi, hal tersebut tidak selalu dapat tercapai dengan baik.

Sebagai pelaku bisnis, Anda harus memahami teknik-teknik dalam bernegosiasi jika kesepakatan yang saling menguntungkan tidak terwujud. 

Ini bertujuan agar perusahaan Anda tidak harus menanggung kerugian yang besar bahkan masih mendapatkan keuntungan dari hasil kesepakatan.

Berikut adalah beberapa jenis teknik negosiasi yang sering digunakan dalam bisnis dan dapat membantu Anda mengatur pendekatan secara tepat:

• Kooperatif: Fokus pada kolaborasi dan solusi yang saling menguntungkan, ideal untuk hubungan jangka panjang.
• Akomodatif: Mengutamakan hubungan dan keharmonisan serta cenderung memberikan konsesi kepada pihak lain demi menjaga kerja sama jangka panjang atau membangun goodwill.
• Kompetitif: Mengutamakan capaian pribadi dan dominasi posisi, digunakan saat sumber daya terbatas atau persaingan ketat.
• Kompromi: Mencari titik tengah dengan pengorbanan sebagian dari kedua pihak, efektif jika waktu terbatas dan memerlukan hasil cepat.
• Persuasi: Menggunakan argumen dan data untuk meyakinkan pihak lain, pas untuk membentuk opini atau pengambilan keputusan.
• Taktis: Mengaplikasikan teknik khusus selama proses negosiasi untuk mengarahkan hasil sesuai tujuan dengan strategis.

Memahami perbedaan strategi ini memungkinkan Anda memilih pendekatan yang paling sesuai dengan konteks dan tujuan negosiasi bisnis Anda, sekaligus memperkuat peluang tercapainya kesepakatan yang saling menguntungkan.

Strategi negosiasi bisnis untuk capai kesepakatan terbaik 

Dengan strategi yang tepat, Anda pun bisa menjadi negosiator handal dan mencapai kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Salah satunya adalah strategi yang dikembangkan oleh Chris Voss, mantan agen FBI. 

1. Prioritaskan win-win solution

Jangan beranggapan bahwa negosiasi adalah sebuah lomba — di mana hanya ada satu pemenang. Fokuslah pada solusi yang menguntungkan semua pihak, sehingga Anda bisa memenuhi kebutuhan semua orang yang berkepentingan. 

Coba diskusikan bersama, apa yang Anda inginkan dan apa yang diinginkan mitra negosiasi Anda? Kemudian, ajukanlah sebuah penawaran yang mengatasi kebutuhan kedua belah pihak. 

2. Buka negosiasi dengan tawaran “highball” dan “lowball”

Strategi ini cenderung lebih ‘berani’, namun bisa dikatakan efektif saat negosiasi.

Bila Anda seorang pembeli, coba tawarkan separuh dari harga yang harus dibayar. Begitu juga sebaliknya, sebagai penjual, Anda dapat menawarkan harganya dua kali lipat lebih tinggi. 

Cara ini digunakan untuk menarik perhatian dan mempengaruhi persepsi lawan.

Bahkan bila Anda tahu bahwa tawarannya tidak akan diterima, namun bisa saja menghasilkan angka yang lebih rendah atau tinggi, daripada harga awal. 

3. Tentukan deadline untuk membuat keputusan

Negosiasi yang berlarut-larut bisa melelahkan. Tetapkan batas waktu yang realistis pada mitra negosiasi Anda untuk menerima atau meninggalkan tawarannya. 

Hal ini dilakukan untuk mendorong pengambilan keputusan yang cepat dan efektif. Tekanan waktu dapat memotivasi semua pihak untuk mencapai kesepakatan sesegera mungkin.

4. Gunakan teknik mirroring untuk menunjukkan perhatian Anda

Cermin adalah teknik meniru perilaku atau bahasa lawan bicara secara halus. Anda bisa mengulang kata-kata kunci yang diucapkan lawan bicara, untuk menunjukkan bahwa Anda memperhatikan. 

Teknik ini dapat membantu membangun hubungan dan membuat orang lain merasa didengarkan dan dihargai.

5. Gunakan body language untuk mengirimkan sinyal

Komunikasi non-verbal seperti kontak mata, gestur, dan ekspresi wajah dapat memengaruhi jalannya negosiasi.

Tunjukkan sikap percaya diri, terbuka, dan fokus dengan bahasa tubuh yang positif.

Namun, Anda juga bisa menunjukkan bahasa tubuh negatif saat ditawari penawaran yang tidak Anda sukai.

Misalnya, ketika Anda ditawari harga yang terlalu tinggi, Anda bisa tampak kaget. Dengan mengkomunikasikan reaksi, mitra Anda mungkin bisa menyesuaikan kembali tawarannya. 

6. Pilih alternatif terbaik dari kesepakatan yang dinegosiasikan

Jika kedua belah pihak tetap teguh pada pendiriannya, mencapai kesepakatan akan sulit bagi satu atau kedua belah pihak.

Anda bisa menetapkan alternatif terbaik dari kesepakatan yang dinegosiasikan. Ini bisa disebut BATNA, atau Best Alternative To a Negotiated Agreement. 

Misalnya, jika seorang karyawan bersikeras bahwa mereka ingin kenaikan gaji namun bos mereka menolak, alternatifnya bisa saja memaksa karyawan untuk tetap bertahan sampai enam bulan dengan gaji yang sama. 

Dalam kasus ini, karyawan memiliki enam bulan untuk menemukan pekerjaan yang lebih baik dan pengusaha memiliki enam bulan untuk mencari pengganti.

Alternatif ini mengharuskan lebih banyak kompromi — namun setidaknya ada keuntungan yang diterima oleh dua belah pihak. 

Contoh kasus negosiasi bisnis: Microsoft dan Nokia

Negosiasi antara Microsoft dan Nokia adalah contoh penting dalam bisnis internasional.

Pada tahun 2014, Microsoft membeli divisi perangkat seluler Nokia senilai $9,5 miliar.

Namun, hasil akhirnya tidak berjalan sesuai ekspektasi—Microsoft akhirnya menutup seluruh lini bisnis ponsel Nokia setahun kemudian dan melakukan PHK besar-besaran ribuan karyawan.

Bagaimana proses negosiasi berjalan?

• Latar Belakang: Sejak 2011, Microsoft dan Nokia sudah bekerja sama dalam mengintegrasikan Windows Phone ke perangkat Nokia. Akan tetapi pertumbuhan inovasi dan pangsa pasar Nokia terus tertinggal.
• Momentum Negosiasi: Pada Januari 2013, CEO Microsoft, Steve Ballmer, menghubungi Chairman Nokia, Risto Siilasmaa, untuk membuka peluang akuisisi.
• BATNA dalam Negosiasi: Nokia mempertimbangkan opsi untuk mengakhiri kemitraan dan beralih ke Android—sebuah Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA) yang memberi posisi tawar lebih kuat bagi Nokia.
• Poin Strategis: Nokia hanya setuju menjual unit bisnis jika sejumlah syarat penting mereka terpenuhi, seperti memastikan layanan peta Here tetap menjadi hak milik Nokia dan mendapatkan pendanaan dari Microsoft. Setelah negosiasi, Microsoft menyetujui persyaratan tersebut, bahkan menyepakati pembagian kode layanan peta agar kedua pihak tetap untung.

Dari contoh negosiasi antara dua raksasa teknologi ini, kita bisa mengambil tiga pelajaran penting:

• Pertama, tuntut hanya syarat yang benar-benar penting bagi Anda.
• Kedua, coba susun syarat yang juga memberikan manfaat bagi rekan negosiasi Anda. 
• Ketiga, perkuat posisi bisnis agar Anda memiliki leverage dan BATNA yang kuat.

Meskipun akhirnya akuisisi ini dianggap gagal oleh banyak pihak, kasus ini menunjukkan pentingnya ketegasan dalam mempertahankan nilai utama tanpa menutup peluang kompromi cerdas. 

Anda harus tahu kapan harus menawar lebih tegas, dan kapan harus berfokus pada solusi jangka panjang yang jauh lebih menguntungkan kedua pihak.

Meskipun Anda memiliki kekuatan untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, usaha untuk membantu rekan negosiasi Anda mendapatkan apa yang mereka inginkan akan menghasilkan hubungan yang lebih kuat dan kesepakatan yang lebih tahan lama.

Kesimpulan

Dengan menguasai strategi negosiasi, Anda dapat menangani setiap kesepakatan dengan percaya diri dan mencapai hasil yang menguntungkan. Ingat, negosiasi adalah proses kerja sama, bukan pertarungan. 

Dengan memahami kebutuhan pihak lain, mempersiapkan diri dengan baik, dan menggunakan taktik yang efektif, Anda bisa mengubah setiap negosiasi menjadi situasi win-win. 

Mekari hadir sebagai solusi digital untuk membantu Anda menyusun strategi negosiasi optimal dan mencapai kesepakatan terbaik untuk bisnis Anda.

Beragam fitur dan layanan dari Mekari dapat membantu bisnis dari segala industri untuk mencapai inovasi. Hubungi kami sekarang juga.