Di dunia bisnis, negosiasi adalah kemampuan mendasar yang harus dimiliki, apa pun jabatan atau posisinya. Baik dalam meraih kontrak besar ataupun menyelesaikan akuisisi strategis, keahlian dalam bernegosiasi sangatlah penting untuk menghasilkan keuntungan bagi perusahaan Anda.
Dengan mempelajari strategi negosiasi yang efektif, Anda akan mampu mencapai kesepakatan yang menguntungkan dan sejalan dengan tujuan perusahaan Anda secara konsisten. Seperti apa strateginya? Baca lebih lanjut.
Apa itu negosiasi bisnis?
Negosiasi adalah proses antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan tertentu. Dalam dunia bisnis, negosiasi dapat terjadi antara bisnis dan pelanggan, bisnis lainnya, pemasok, karyawan, dll. Contoh umumnya adalah negosiasi harga, negosiasi kontrak, atau negosiasi gaji.
Negosiasi perlu dilakukan pada beberapa situasi di mana:
- Ada pihak-pihak dengan pendapat yang bertentangan
- Ada kebutuhan khusus yang perlu dikerjakan bersama-sama
- Menciptakan sesuatu yang baru, misalnya kemitraan bisnis atau kontrak baru
Perlu diingat bahwa tujuan negosiasi bukan semata-mata untuk ‘menang’, melainkan untuk mencapai win-win solution. Semua pihak merasa pendapat dan kepentingan mereka sudah dipertimbangkan, dan mereka mendapat sesuatu yang positif dalam proses tersebut.
Negosiasi yang sukses bukan tentang mendapatkan jawaban ‘ya’; melainkan tentang menjawab ‘tidak’ dan memahami alur kesepakatan itu sendiri.
Quote from Christopher Voss
Strategi negosiasi bisnis untuk capai kesepakatan terbaik
Dengan strategi yang tepat, Anda pun bisa menjadi negosiator handal dan mencapai kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Salah satunya adalah strategi yang dikembangkan oleh Chris Voss, mantan agen FBI.
1. Prioritaskan win-win solution
Jangan beranggapan bahwa negosiasi adalah sebuah lomba — di mana hanya ada satu pemenang. Fokuslah pada solusi yang menguntungkan semua pihak, sehingga Anda bisa memenuhi kepentingan semua orang yang terlibat.
Coba diskusikan bersama, apa yang Anda inginkan dan apa yang diinginkan mitra negosiasi Anda? Kemudian, ajukanlah sebuah penawaran yang mengatasi kebutuhan kedua belah pihak.
2. Buka negosiasi dengan tawaran “highball” dan “lowball”
Strategi ini cenderung lebih ‘berani’, namun bisa dikatakan efektif saat negosiasi. Bila Anda seorang pembeli, coba tawarkan separuh dari harga yang harus dibayar. Begitu juga sebaliknya, sebagai penjual, Anda dapat menawarkan harganya dua kali lipat lebih tinggi.
Cara ini digunakan untuk menarik perhatian dan mempengaruhi persepsi lawan. Bahkan bila Anda tahu bahwa tawarannya tidak akan diterima, namun bisa saja menghasilkan angka yang lebih rendah atau tinggi, daripada harga awal.
3. Tentukan deadline untuk membuat keputusan
Negosiasi yang berlarut-larut bisa melelahkan. Tetapkan batas waktu yang realistis pada mitra negosiasi Anda untuk menerima atau meninggalkan tawarannya.
Hal ini dilakukan untuk mendorong pengambilan keputusan yang cepat dan efektif. Tekanan waktu dapat memotivasi semua pihak untuk mencapai kesepakatan sesegera mungkin.
4. Gunakan teknik mirroring untuk menunjukkan perhatian Anda
Cermin adalah teknik meniru perilaku atau bahasa lawan bicara secara halus. Anda bisa mengulang kata-kata kunci yang diucapkan lawan bicara, untuk menunjukkan bahwa Anda memperhatikan.
Teknik ini dapat membantu membangun hubungan dan membuat orang lain merasa didengarkan dan dihargai.
5. Gunakan body language untuk mengirimkan sinyal
Komunikasi non-verbal seperti kontak mata, gestur, dan ekspresi wajah dapat memengaruhi jalannya negosiasi. Tunjukkan sikap percaya diri, terbuka, dan fokus dengan bahasa tubuh yang positif.
Namun, Anda juga bisa menunjukkan bahasa tubuh negatif saat ditawari penawaran yang tidak Anda sukai. Misalnya, ketika Anda ditawari harga yang terlalu tinggi, Anda bisa tampak kaget. Dengan mengkomunikasikan reaksi, mitra Anda mungkin bisa menyesuaikan kembali tawarannya.
6. Pilih alternatif terbaik dari kesepakatan yang dinegosiasikan
Jika kedua belah pihak tetap teguh pada pendiriannya, mencapai kesepakatan akan sulit bagi satu atau kedua belah pihak. Anda bisa menetapkan alternatif terbaik dari kesepakatan yang dinegosiasikan. Ini bisa disebut BATNA, atau Best Alternative To a Negotiated Agreement.
Misalnya, jika seorang karyawan bersikeras bahwa mereka ingin kenaikan gaji namun bos mereka menolak, alternatifnya bisa saja memaksa karyawan untuk tetap bertahan sampai enam bulan dengan gaji yang sama.
Dalam kasus ini, karyawan memiliki enam bulan untuk menemukan pekerjaan yang lebih baik dan pengusaha memiliki enam bulan untuk mencari pengganti. Alternatif ini mengharuskan lebih banyak kompromi — namun setidaknya ada keuntungan yang diterima oleh dua belah pihak.
Contoh kasus negosiasi bisnis: Microsoft dan Nokia
Negosiasi antara Microsoft dan Nokia adalah contoh penting dalam bisnis internasional. Pada tahun 2014, Microsoft membeli bisnis perangkat seluler Nokia seharga $9,5 miliar, tetapi kesepakatan ini dengan cepat merugikan Microsoft yang menghapus seluruh nilai kesepakatan dan memberhentikan ribuan pekerja pada Juli 2015.
Microsoft dan Nokia telah bermitra sejak 2011, namun Nokia tertinggal dalam inovasi dan pangsa pasar. Pada Januari 2013, CEO Microsoft Steve Ballmer menghubungi Risto Siilasmaa, ketua dewan Nokia, untuk membahas kemungkinan Microsoft membeli divisi Nokia.
Nokia mempertimbangkan untuk mengakhiri kesepakatan dengan Microsoft dan beralih ke sistem Android. Dengan membangun BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) yang kuat, Nokia memiliki kekuatan untuk menolak tawaran Microsoft yang kurang menguntungkan.
Namun, Nokia setuju untuk melanjutkan kesepakatan hanya jika Microsoft memenuhi beberapa syarat, termasuk pendanaan untuk Nokia dan memastikan layanan peta Here tetap milik Nokia. Microsoft setuju, dan mereka menemukan solusi untuk berbagi kode layanan peta — dengan Nokia tetap memiliki hak kekayaan intelektual.
Dari contoh negosiasi yang gagal ini, kita bisa mengambil dua pelajaran penting:
- Pertama, tuntut hanya syarat yang benar-benar penting bagi Anda.
- Kedua, coba susun syarat yang juga memberikan manfaat bagi rekan negosiasi Anda.
Meskipun Anda memiliki kekuatan untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, usaha untuk membantu rekan negosiasi Anda mendapatkan apa yang mereka inginkan akan menghasilkan hubungan yang lebih kuat dan kesepakatan yang lebih tahan lama.
Kesimpulan
Dengan menguasai strategi negosiasi, Anda dapat menangani setiap kesepakatan dengan percaya diri dan mencapai hasil yang menguntungkan. Ingat, negosiasi adalah proses kerja sama, bukan pertarungan.
Dengan memahami kebutuhan pihak lain, mempersiapkan diri dengan baik, dan menggunakan taktik yang efektif, Anda bisa mengubah setiap negosiasi menjadi situasi win-win.
Mekari hadir sebagai solusi digital untuk membantu Anda menyusun strategi negosiasi optimal dan mencapai kesepakatan terbaik untuk bisnis Anda. Beragam fitur dan layanan dari Mekari dapat membantu bisnis dari segala industri untuk mencapai inovasi. Hubungi kami sekarang juga.
