Buyer Persona: Pengertian, Manfaat, dan Cara Menerapkannya

Banyak pebisnis online dan UMKM mengalami traffic tinggi di toko online atau marketplace, tetapi hasil penjualannya belum optimal.

Kondisi ini umumnya terjadi karena strategi pemasaran masih bersifat umum dan belum disesuaikan dengan karakter pembeli.

Untuk meningkatkan efektivitas penjualan, bisnis perlu memahami siapa pelanggan yang sebenarnya.

Buyer persona membantu pebisnis mengenali karakter, kebutuhan, dan perilaku pembeli secara lebih spesifik, sehingga strategi pemasaran dan penjualan dapat dijalankan dengan lebih terarah.

Apa itu Buyer Persona

Buyer persona adalah representasi profil pembeli ideal yang disusun berdasarkan data, perilaku, dan karakteristik pelanggan.

Konsep ini merupakan salah strategi bisnis yang membantu memahami target pembeli, bukan hanya dari sisi demografi, tapi juga kebiasaan belanja dan kebutuhan utama.

Dalam strategi bisnis online dan marketplace, buyer persona penting untuk mengidentifikasi pola pembelian pelanggan di berbagai kanal.

Pebisnis dapat menyesuaikan strategi penjualan dan pemasaran agar lebih relevan dan sesuai dengan perilaku pembeli.

Mengapa Buyer Persona Penting untuk Bisnis

Memahami buyer persona membantu pebisnis online dan UMKM menjalankan strategi yang lebih terarah.

Menyusun strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran

Buyer persona membantu bisnis menentukan pesan, promo, dan pendekatan pemasaran yang sesuai dengan karakter pembeli. Strategi yang relevan membuat upaya pemasaran menjadi lebih efisien dan tidak terbuang percuma.

Meningkatkan konversi penjualan di marketplace

Dengan memahami perilaku belanja pelanggan, bisnis dapat menyesuaikan penawaran yang lebih menarik. Hal ini mendorong calon pembeli untuk mengambil keputusan lebih cepat dan meningkatkan peluang konversi.

Menyesuaikan produk dan penawaran dengan kebutuhan pembeli

Buyer persona memudahkan bisnis melihat kebutuhan utama pelanggan. Informasi ini dapat digunakan untuk menyesuaikan produk, harga, maupun promo agar lebih sesuai dengan ekspektasi pasar.

Mengoptimalkan komunikasi dengan pelanggan

Pemahaman terhadap buyer persona membantu bisnis berkomunikasi dengan bahasa dan pendekatan yang tepat. Komunikasi yang relevan dapat meningkatkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan.

Mendukung keputusan bisnis berbasis data

Buyer persona yang disusun dari data pelanggan membantu bisnis mengambil keputusan secara lebih objektif. Dengan pendekatan berbasis data, strategi yang dijalankan menjadi lebih terukur dan berkelanjutan.

Baca Juga: 5 Tahapan dan Jenis Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Contoh Buyer Persona untuk Bisnis Online & Marketplace

Untuk memudahkan pemahaman, berikut contoh buyer persona pada beberapa industri yang umum dijalankan. Setiap contoh menggambarkan profil pembeli, perilaku, tantangan, dan strategi implementasi yang relevan di marketplace.

Industri Fashion

Buyer Persona:

• Nama: Dimas, 24 tahun
• Lokasi: Yogyakarta
• Pekerjaan: Mahasiswa tingkat akhir
• Kebiasaan: Aktif berbelanja di marketplace, mengikuti tren streetwear, tertarik pada produk limited dan promo flash sale.
• Tantangan: Ingin tampil stylish dengan budget terbatas dan sering khawatir ukuran atau kualitas produk tidak sesuai.

Strategi Implementasi:

• Konten yang Sesuai: Konten mix & match streetwear serta review singkat produk dari sisi bahan dan ukuran.
• Saluran Pemasaran: Fokus pada marketplace dan TikTok Shop dengan fitur live shopping.
• Penawaran Produk: Koleksi streetwear dengan variasi ukuran dan detail produk yang jelas.
• Promosi: Flash sale terbatas, voucher diskon, dan gratis ongkir untuk pembelian tertentu.

Industri F&B

Buyer Persona:

• Nama: Andi, 32 tahun
• Lokasi: Bandung
• Pekerjaan: Karyawan swasta
• Kebiasaan: Sering memesan makanan secara online saat jam kerja, tertarik pada promo bundling dan diskon.
• Tantangan: Membutuhkan makanan yang praktis, cepat dikirim, dan konsisten rasanya.

Strategi Implementasi:

• Konten yang Sesuai: Menampilkan menu favorit dan paket hemat untuk makan siang di marketplace.
• Saluran Pemasaran: Fokus pada marketplace dan platform pesan-antar makanan.
• Penawaran Produk: Paket bundling dengan harga lebih hemat untuk pembelian rutin.
• Promosi: Promo di jam makan siang dan gratis ongkir untuk area tertentu.

Industri Teknologi

Buyer Persona:

• Nama: Rina, 29 tahun
• Lokasi: Surabaya
• Pekerjaan: Freelancer
• Kebiasaan: Membandingkan spesifikasi produk, membaca ulasan sebelum membeli, dan mencari rekomendasi online.
• Tantangan: Sulit menentukan produk teknologi yang sesuai kebutuhan dengan informasi yang jelas dan terpercaya.

Strategi Implementasi:

• Konten yang Sesuai: Konten edukatif berupa perbandingan produk dan penjelasan fitur.
• Saluran Pemasaran: Marketplace dan website dengan deskripsi produk yang lengkap.
• Penawaran Produk: Produk dengan spesifikasi jelas dan opsi garansi resmi.
• Promosi: Cashback atau potongan harga untuk produk tertentu dengan periode terbatas.

Cara Membuat Buyer Persona untuk Bisnis Online

Cara membuat buyer persona yang tepat membantu bisnis online memahami pelanggan secara lebih mendalam. Proses ini perlu dilakukan secara bertahap agar buyer persona yang dihasilkan relevan dengan kondisi dan kebutuhan pasar.

1. Mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan dari berbagai channel

Langkah awal adalah mengumpulkan data pelanggan dari seluruh channel penjualan, seperti marketplace, media sosial, dan website. Data transaksi dan interaksi pelanggan dapat memberikan gambaran awal tentang karakter dan kebiasaan pembeli.

2. Mengidentifikasi kebutuhan serta pola perilaku pembeli

Setelah data terkumpul, bisnis perlu melihat pola perilaku yang muncul, seperti waktu pembelian, jenis produk yang diminati, dan respons terhadap promo. Dari sini, kebutuhan utama pembeli dapat diidentifikasi dengan lebih jelas.

3. Mengelompokkan pelanggan berdasarkan karakteristik yang relevan

Pelanggan kemudian dikelompokkan berdasarkan karakteristik tertentu, seperti tujuan pembelian, sensitivitas harga, atau preferensi channel. Pengelompokan ini memudahkan bisnis memahami perbedaan kebutuhan antar segmen.

4. Menyusun profil buyer persona berbasis data

Dari hasil analisis dan segmentasi, bisnis dapat menyusun profil buyer persona yang mewakili masing-masing kelompok pelanggan. Profil ini menjadi acuan dalam menyusun strategi pemasaran dan penjualan.

5. Melakukan evaluasi dan pembaruan buyer persona secara berkala

Buyer persona perlu dievaluasi secara berkala agar tetap relevan dengan perubahan perilaku pasar. Dengan pembaruan rutin, bisnis dapat memastikan strategi yang dijalankan tetap efektif dan sesuai kebutuhan pelanggan.

Baca Juga: Mengenal Karakteristik dan Jenis-Jenis Pelanggan

Cara Menerapkan Buyer Persona dalam Strategi Marketplace

Setelah buyer persona terbentuk, langkah selanjutnya adalah mengimplementasikannya ke dalam strategi marketplace. Penerapan yang tepat membantu pebisnis online menyesuaikan setiap aktivitas penjualan agar lebih relevan dengan kebutuhan pembeli.

a. Menyesuaikan strategi pemasaran dan promosi

Buyer persona menjadi acuan dalam menentukan jenis promo, pesan pemasaran, dan waktu kampanye. Dengan strategi yang sesuai karakter pembeli, promosi dapat berjalan lebih efektif dan tepat sasaran.

b. Mengoptimalkan konten dan deskripsi produk

Pemahaman terhadap buyer persona membantu bisnis menyusun konten dan deskripsi produk yang menjawab kebutuhan pelanggan. Informasi produk yang relevan dan jelas dapat meningkatkan kepercayaan serta mendorong keputusan pembelian.

c. Menentukan channel penjualan yang paling relevan

Setiap buyer persona memiliki preferensi channel yang berbeda. Dengan mengetahui hal ini, bisnis dapat memfokuskan penjualan pada marketplace atau kanal online yang paling sering digunakan oleh target pembeli.

d. Mengelola stok dan penetapan harga

Buyer persona membantu bisnis memahami produk mana yang paling dibutuhkan dan rentang harga yang sesuai. Informasi ini memudahkan pengelolaan stok dan penetapan harga agar lebih kompetitif di marketplace.

e. Meningkatkan pengalaman pelanggan di setiap touchpoint

Dengan buyer persona, bisnis dapat memberikan pengalaman yang konsisten di setiap titik interaksi, mulai dari pencarian produk hingga layanan purna jual. Pengalaman yang baik akan meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan.

Tantangan dalam Menerapkan Buyer Persona

Menerapkan buyer persona dalam strategi marketplace membutuhkan data dan proses yang terstruktur. Jika dilakukan secara manual, pebisnis online dan UMKM berpotensi menghadapi berbagai tantangan yang dapat menghambat efektivitas strategi.

Data pelanggan yang tersebar di berbagai channel

Dalam bisnis online, data pelanggan biasanya berasal dari banyak sumber, seperti marketplace, media sosial, dan website.

Data yang tersebar ini membuat bisnis sulit menyatukan informasi pelanggan secara menyeluruh, sehingga gambaran buyer persona menjadi tidak akurat dan kurang konsisten.

Keterbatasan analisis perilaku pembeli

Analisis perilaku pembeli memerlukan data transaksi dan interaksi yang terstruktur. Tanpa dukungan sistem, proses analisis menjadi memakan waktu dan rawan kesalahan, sehingga insight penting terkait kebiasaan dan preferensi pembeli sering terlewat.

Kesulitan menjaga konsistensi strategi pemasaran

Tanpa acuan data yang sama, strategi pemasaran di tiap channel cenderung berjalan sendiri-sendiri. Akibatnya, pesan promosi, penawaran produk, dan pendekatan komunikasi menjadi tidak selaras dengan buyer persona yang telah ditentukan.

Minimnya dukungan sistem yang terintegrasi

Ketiadaan sistem terintegrasi membuat bisnis kesulitan mengelola data pelanggan, stok, dan penjualan secara bersamaan. Hal ini menyebabkan penerapan buyer persona tidak optimal dan sulit dikembangkan seiring pertumbuhan bisnis.

Kesimpulan

Buyer persona penting bagi pebisnis online dalam menyusun strategi penjualan dan pemasaran yang tepat sasaran.

Dengan memahami karakter dan kebutuhan pembeli, bisnis dapat menjalankan strategi marketplace secara lebih efektif.

Penerapan buyer persona akan lebih optimal jika didukung oleh sistem terintegrasi.

Solusi omnichannel seperti Mekari Desty membantu mengelola data pelanggan dan penjualan dari berbagai channel dalam satu platform, sehingga strategi dapat dijalankan secara konsisten.